ドイツへの顧客開拓!

11月5日より1週間、ドイツ(ミュンヘン・シュトゥットガルト・ベルリン・フランクフルト)へ行ってきた。
目的は、クライアントと共に顧客開拓。
今年に入って決意した事。
中小企業の生き残りは国際化が最大のキーワード。
少子化による人口減少の問題は、日々縮むマーケットに資金が入ってこない事にある。
実は、正確には「入ってこない」ではなく「出て行っている」のだ。
以前集まった世界中の資金が流失している。
1が0になるのではなく、-1やー2になっている。(結果、現状から―3にもなる)
人口が減る事がこれだけ大きな影響がある事を本当の意味で知っていた人は皆無だ。
これからも全体としては考える以上に厳しい。
だから外に出るのが最善と言う事。
世界中の投資家の間では人口の増える地域に投資することが基本であり常識だ。
そんな事もあって業務の一部を海外に向けることにした。


そんな話をしていたところ、
この製造業のクライアントは海外へ進出することを決意しドイツを選択した。
アジアではない。
製造業の頂点を極める意味であえてドイツを選んだ。
ドイツのメルセデスベンツと取引がしたい。
ならば一緒に行くしかない。
当社で納めさせていただいたWebによる受発注システムがさらに役に立つ。
ドイツのアウトバーンを走りながらでもiPadで使える受発注システム
《ドイツのアウトバーンを走りながらでもiPadで使える受発注システムは、世界中どこでも効果的だ》


そこで最初にしたのが調査。
JETRO(貿易振興公社)とドイツ インベストメント(ドイツ政府出資の貿易支援団体)の東京支社へ行った。
JETROでは日本人の海外進出に対する基本知識を得た。
ドイツインベストメントでは、想いを語った。
すると日本の代表者であるA氏は快く我々を受け入れてくれた。
海外ならどこでも良いのではない。
EUで検討しているのではなく、「僕は、ドイツなんです」
クライアントT氏の言葉がA氏の心を動かした。
そこからの展開は早い。
1ヶ月半後、我々はドイツのミュンヘンにいた。
ドイツへの航空券を予約し、そのスケジュールをA氏に送ると
ドイツ本国より我々のスケジュールが送られてきた。(もちろん英語で)
我々はその解読からはじめた。
Minch?これって、なんだ?どうやらミュンヘンの事のようだ。
ベルリンってドイツのどこだ?
なんて調子からはじまり、印刷されたドイツの地図に飛行機の絵を描いたりしながら行程を確認し、ホテルの予約をした。
そして出発!


ミュンヘンに始まり シュトゥットガルト、ベルリン、フランクフルトの4拠点を我々は駈け足で廻った。
同じドイツでも特色や役割が違う。
また、その拠点でもそこにとどまる事はなくそこから車で300~400km平気で移動した。
ミュンヘンのあるバイエルンはBMW、AUDIの本社がある。

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ミュンヘン空港は、まるごとBMW
《写真のミュンヘン空港は、まるごとBMWだった。》
ミュンヘンのレストランで仲良くなった有名人らしきオペラ歌手
《ミュンヘンのレストランで仲良くなった有名人らしきオペラ歌手。iPhoneで奥さんの写真やご自慢のフェラーリとベンツの写真を見せてもらった。この写真も聞いたアドレスに送らなきゃ》
後ろがベンツミュージアム
《後ろがベンツミュージアム》
そしてシュトゥットガルトは、BENZ、PORSCHEの本社がある。

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ミュンヘンではサーカーも見られた。
《ミュンヘンではサーカーも見られた。2部リーグだがJリーグより上手いし盛り上がっていた》
さらにベルリンは、首都であり旧東側の玄関口。

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旧東地区に多くの投資先を集めている。
ドイツには旧東支援税という項目があり、みんなで稼いだ分で東側の地域を応援している。
その資金は集められそこへ進出する企業に支払われる。
そのためベルリンから車で3時間(アウトバーン)走りBMWの巨大な工場ができた。
ベルリンで会社法・設立を学ぶ
《ベルリンで会社法・設立を学ぶ》
ここでは今後BMWの電気自動車を主に作るらしい。
いまは、1シリーズと言うモデルを中心に製造されていた。
ここも見学をさせていただいた。
ベルリンでは、ドイツでの会社設立、税制なども学んだ。
4つの地域で最もエキサイティングだったのはシュトゥットガルトだ。
ここは、ドイツ自動車業界の中心的な位置に当たる。
いわばドイツのエンジン的地域。ドイツにとってやはり自動車はドイツ経済のけん引役だ。
ここで紹介された自動車業界専門のコンサルタントと約2時間ガチンコのディスカッションが繰り広げられた。
シュトゥットガルトでのミーティング後
《シュトゥットガルトでのミーティング後》
中でも印象的だったのは
BENZなどドイツ企業の開発方式を学びたいと言った我々に彼は切り返した言葉だ。
「学びたいのはこちらの方だ。我々は、君たちが納めているトヨタに学んでいるのだ。」
日本=トヨタ。
この印象は世界中で大きなインパクトになっている。
また、彼らは陸続きの為、海外からの企業を寛大に受け入れる。
当たり前のように行き来している。
勝手に壁を作って行かないのは日本の中小企業くらいかも知れない。


総じて日本人自身の評価より海外からの日本の評価は高い。
T氏はそこを中心に活動することを決意した。
「うちはBENZじゃないな。ポルシェだな」のひと言が印象的だった。
多くのドイツの文化とビジネスのきっかけをもらった。
日本でも高く評価される彼の会社の技術はドイツでも高く評価されるだろう。
実際に行くことで得たものは大きかった。
過去最大の効率と収穫となった旅であった。


◆総括◆
ドイツVS日本
1.共通点・相違点
(1)生真面目
(2)笑わない
電車でも飛行機でも、ドイツ人は基本的に笑っていない。
アメリカ人はいつもニコニコなのになぜ?と、ドイツ人に聞いたら「日本人も一緒でしょ」と。
その通りだった。
(3)打ち解けると直ぐに親しくなる。
私が仲良くなるネタは、サッカー。
ドイツで活躍中の日本人 香川の事は誰でも知っている。
 この話題で5分は行ける。
見知らぬ人でも盛り上がる。
(4)ルールを守る
最近日本も危ういが、ドイツ人はルールを大切にする。
基本的に、1歳の子供はタクシーでもベビーシート着用がルール。
しかし、ほとんどのタクシーはこれを常備していない。
なのでタクシーに乗れなかった。
 ちょっと位というが全然乗せてくれない。
(5)やっぱり真面目
自動車の輸出がけん引している点なども似ているが人間がまじめ。
 白い日本人って印象だ。
(6)日曜日はほぼ完全休業(相違点)
日曜日はほとんどのお店が閉まっている。
有名なショッピングモールでも90%以上がクローズ。
イタリアより働かないイメージがする。
権利の主張が強いようだ。
(7)商売は下手かも
街頭でピアノなどクラッシック音楽のパフォーマンスを見かけた。
珍しいのでT氏がビデオを回していたらNG。
CDを買えとせがむ。
 ビデオを取った後に買おうとしていたT氏はがっかりで退散。
 このビデオがきっかけでブレイクするかもしれないのにモッタイナイ。
(8)カイゼン(改善)をやっている
シュトゥットガルトのミーティングで
製品の製作過程を聞いたら日本に学んでいると言う。
「KAIZEN」(改善)トヨタの方式を学んでいる。
これらを考えてもドイツって日本人には意外に合うビジネスパートナーかもしれない。
みなさんも是非行ってみてはどうでしょうか?


◆番外編◆
クライアントT氏は当初、とても気楽に考えていた。
まずは、初めてのドイツ。
おいしいものを食べて飲んでその地を知る。
そんなノリで思わず奥さんを旅に誘った。
そこへ反応したのがT氏の奥さん。ドイツ!? 私も行く!
7歳、4歳、1歳の3人娘は、二人がおばあさんの家に預けられ
1歳1カ月の娘は、我々と共に旅することになった。
(ドイツからスケジュールを受け取ってビックリ。向こうも本気だ。でも、まっいっか)
もう既に想像がつくだろう、珍道中が。
もちろんビジネスの時は、別行動。
でも合流大丈夫かなぁ。
もちろん、どうにでもなる。
そんなノリで出発し、実際すごく楽しかったし、5日間は大きな問題は起きなかった。
ヒヤリやハッとはたくさん!(^^)!
事件は、帰国2日前に起きる。
その日、ベルリンのホテルで朝別れた我々はそこから約300km離れた駅で19:30に待ち合わせることになっていた。
決まっているのは駅名と時間。駅は主要都市の為、とても広い。
BMWの工場見学の後、待ち合わせの場所に向かうが電話がつながらない(汗)
何回かけてもダメ。何かあったんだ。
それでもこの夫婦の繋がりは、深い。
広い東京駅のような駅で、わずか10分で見付けてしまうあの家族の繋がりはドイツでも十分生きて行けるだろう。
妻の行動を予想し見付ける彼の感性と素直に行動する奥さんは最強のパートナーだ。
(起きた出来事とは、携帯電話を無くしたこと。1歳の娘を抱いて各地を歩くうちに落としたのだろう。
その後、見知らぬドイツ人に電話を借りて電話をしたらしいが丁度、工場見学中は携帯電話の電源を切るように指示されていて受けられなかった。
そんな中、彼女は駅名だけを頼りに300kmの道のりを1歳1カ月の娘を抱いてやってきた。
発見当初 インフォメーションでドイツ人係員と何やら戦っていた 女優さんのように細くてきれいな彼女は、本当にたくましい。尊敬する。)
数多くの情報や知識(知られざるドイツの常識)を学んだ旅であった。
※私のこれからの仕事に海外顧客開拓支援が加わった。
システムを納めるだけの会社からの脱皮。
使うところまで支援する。
パートナーであるあなたの会社を誰よりも良く理解し世界中の企業に一緒に売り込む。
これがこれからの当社の「共に挑み、共に成長発展」の一つの軸になりそうだ。
松井洋治


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