自社製品の価値を信じる!

今月のニュースレターは、
今の時代でも顧客から高いと言われる価格(定価)でもWebで十分モノが売れる!編
当社がHPの制作と運営を一緒にさせて頂いているT社さん
そこで働くKさんと当社のAさんの話


T社は部品メーカーです。
自社のお店でも販売していますが大半は卸です。
しかしインターネットでの販売はしていませんでした。
そしてモノが売れにくい現在、
T社でもインターネットによる直接販売いわゆる直販をしようと言うことになりました。
ダイレクトショッピングサイトを公開しました。
制作・公開・運用に当たっていくつかの取り決めをしました。
1.販売価格は定価。値引き0円で売れる仕組みを考える
2.継続的な更新(試行錯誤の改善)が必要な為、当社とは更新料を成功報酬契約で運営する。
  双方全力で継続的改善を行う。売れるまでやる。売れたら更に売る。
3.制作中は2週間に1回、公開後は月に1回以上対面でミーティングを行い、
  情報(予期せぬ出来事)共有を行う。
  相互に依存関係にならない。
4.公開後は両社の担当者で運用する。
  もちろんホウレンソウ+確認は行う。権限移譲。
5.売上げ目標を段階的かつ期限付きで立てる。
  そしてどうしたらそうなるかを考え改善する。

その中の1は、卸先への配慮と自社での利益率向上と自社製品の価値を信じる決意でした。


しかし、同じ商品を他のWebサイトでは10%~15%OFFで売っています。
ネットでは簡単に安いお店が見つかります。定価で大丈夫?そう思ったかもしれません。
価格差はモノによって6千円から2万円以上にもなります。
個人向けの商品としては少ない金額ではありません。
正直ちょっと腰の引けた部分もあったと思います。
そうするとついつい売れない言い訳になりがち。ですが、このポリシー(定価販売)は絶対に曲げませんでした。
その分、付加価値を付けるなど、全員で知恵を絞ろうと言うことになりました。
そして色々な試みが試されました。
コンセプトは「買わない理由を全部取り除く」
我々は、金額以外の買わない理由を全て考え、ひとつずつその理由を取り除いて行きました。
でもそう簡単にはお客さまも飛びつきません。
ひとつひとつ買わない理由の排除が必要だったり、
商品に対する説明が足らなかったり。改善を繰り返し行いました。
実は、今回のHP制作と運用のルールに、もうひとつちょっと高いストレッチとハードルがありました。
ルール作りには、私とその会社のTOPが加わりましたが、
公開後は当社の担当者AさんとKさんに丸投げ(一任)したのでした。
Kさんも当社担当のAもタイプはコツコツ型。
ふたりは月1回の対面のミーティングと日々のアクセス情報とお客様の反響を元に改善を繰り返しました。
お客様は本当に素直です。良い改善には反応がきちんとあり結果が出ます。
すると定価でも少しずつモノが売れだしました。
最初は安い商品からしか売れません。


その中で最も大きな出来事がありました。
このサイトでは値引きしない代わりに、その部品を世界中どこでも無料で取り付けるサービスを付加しました。
(交通費だけは頂戴ね)と言う仕組みです。
インターネットショッピングが普及してもう一つ新しく普及したサービスがあります。
出張取付け作業サービスです。モノはネットで買えるが取付けが必要な商品は買っても取り付けられないと言うことです。
それを解決したサービスがビジネスになりました。
典型的なのがカーナビです。
カーナビは安く買えるが取付けだけをやってくれるお店は案外少ない。
買わないとやってくれないか、やってくれても高いのです。
その隙間を縫った商売が繁盛しています。
http://www.naviokun.com/
(参考までにこの会社社員数120名、年間売上48億を記録している)
そういう事もあり我々も出張取付けサービスを無料にしました。
しかし、出足は今ひとつでした。
そんな時、顧客よりある予期せぬ要望がありました。
想定していた以外の商品の「これも取付けも無料でやってもらえるの?」
えっ、その商品? 「い、いいですよ」と言う事が起きました。

(確かにその商品の取り付けはお客様では中々できない)
そしてその対応をHPに反映させてみました。
○○商品も無料取付けOK!
するとどうでしょう、他にもお客様からも反響してくるではないですか!
ドラッカーさんの言うイノベーションのひとつです。
そして何より影響が大きかったのが販売する側の社員さん達です。
定価で売れる自社の商品に改めて自信を持ちだしたのです。
そのような事例がどんどん出始めます。
出張取付けのメリットが出てきます。
通常ネットでは自分で取り付ける事のできる人しか買えない商品が
そうでない人も買えるようになったのです。
Kさんの眼の色が変わりました。
お客様の要望に応えれば価格は関係ない!
定価でも商品は売れる。
要望は沢山ある。

その後、Kさんは改めて常に買わない理由を考え、その理由をどうやって取り除くかを日々考えています。
Kさんの努力には本当に頭が下がります。
日々の業務の上に この大役を不安ながら受け入れてくれたKさんに心より感謝です。
自信に満ちたKさんの姿が頼もしく思えた出来事でした。
松井洋治


■株式会社ジャパンパーソナルコンピュータ
■企業を成長させる一元管理ドットコム
代表取締役/代表理事 松井洋治
〒220-0011 神奈川県横浜市西区高島2-10-13 横浜東口ビル402-A
TEL:045-444-2259(代) FAX:045-444-2258
フリーダイヤル:0120-584-695

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です