全米NO1マーケッターとの出会い

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No1マーケッターとの出会い

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去る１月２１日より全米NO1マーケッターの勉強会に参加して参りました。


とかく日本でマーケッティングというと神田昌典氏が代表的。
他にもマーケッターは大流行。
お客さんをうまく集めて・・・なんて感じのものも多いが、さすが【全米NO1＝世界NO1マーケッター】は違っていた。
名前は、ジェイ・エイブラハム。アメリカ人。
ロバートデニーロをちょっと若返らせた60歳ちょっとまえのちょい悪おやじ。
しかしこのおやじは一流レベルを遥かに超越していた。


ジェイ・エイブラハムについて

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彼は、18歳で結婚し働き始めそこから頂点を極めた。
もちろん大学も出ていない。
高校だって怪しいくらいだ。
結婚は、何度かしていると言っていた。
初めて勤めた会社は、儲からない3流会社。
そこから知恵と努力、テストを繰返しそして成功の連続でここまでたどり着いたのだ。

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卓越の戦略

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クライアントとカスタマーの違い

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そんな彼が、編みだしたのが『卓越の戦略』だ。
日本で言う『顧客満足』にも似た表現ではあるが、その考えはまさに卓越している。
少しの違いのようだが、結果には大きな違いがある。
彼の概念は、【顧客＝カスタマー】ではなく【顧客＝クライアント】なのである。
えっ。何が違うの？と思われる方も居るかも知れない。
日本語では同じ顧客だが英語では発想が異なる。
クライアントと恋に落ちろ

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ココがポイント。
クライアントとは、自分が保護する相手と言う意味なのだ。
そう、いかに自分の未来の大切なお客様を保護するか。
そして最後までクライアントの目線に立って考えると言うこと。
彼は言う。クライアントと恋に落ちろ。まさにFall in Loveだ。
とかく表面的なことが話題になるが、彼が持つ全てのマーケティング手法は全てここが原点になっている。
テクニックではなくこの発想の追及が自然に新たな発想を持ったビジネスモデルを導き出す。
クライアントのリスクを引き受ける

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クライアント側のリスクを提供側が引き受けるリスクリバーサルなどがその典型的な発想だ。
クライアントは、購入する際、多くの不安を抱えている。
例えば洋服。
買おうと思ったこの洋服のサイズは？本当に似合うか？着るのか？他にもっと似合うものがあるのでは？
そんな数々のクライアントの不安を返品保証などの制度を設け払拭する。
これにより驚くほど購入者が増えるという。
もちろんこの制度を利用して返品も増える。
しかし絶対的な売上げと利益の増加の比ではないという。

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卓越したセミナー内容

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公開セッションから学ぶ

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そして今回の勉強会は通常のセミナーと少し違っていた。
講義が殆ど無く全てが参加者との公開カウンセリングなのである。
そうセミナー＝ホワイトボードだがホワイトボードが無いのである。
かろうじてアナウンス用の模造紙が舞台袖に掛けてあるだけ。
彼が最初から最後までペンを握ることは一度も無かった。
公開のセッションを通して我々から学べと言うのだ。


9業種10組以上のカウンセリングを見たが、開催前にたくさんの質問を用意していた参加者も
半ばを過ぎるともう殆ど質問が出なくなっている。
そうなのだ、業種や規模は違うが大概の場合、
彼のコンセプトの【卓越の戦略】の元セッションを重ねると殆どのケースが解決してしまうのである。
また、仲間たちのアドバイスも素晴らしい。
各セッション後、15分意見をシェアする。
また全員からのアドバイスも卓越している。
個別の内容については守秘義務があるので紹介できないがジェイのコンセプトの元、基本であるマーケティングの導入部分を紹介したい。
データ、数値化をすること

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まず、彼は、データを取れと言う。
過去のお客様をまわりインタビューし、それを数値化しろという。
私のビジネスは数値化できない。と思ったあなた。あなたこそ数値化するべきなのである。
なぜならば、目に見えないものほど数値化することで説得力が増すからだ。
同業他社が数値化できていない分、あなたが同業他社に対してダントツの優位性を持つことが出来るのだ。
そして自分の正しい評価を聞くためにも現在、過去のクライアントからの情報が大切なる。
（私も廻らせていただきますのでその時はよろしくお願いします）
そこからの情報を元にスタートしなさいと言うことだ。
結果が悪くても良い。
それにより改善がされる。
今よりクライアントに喜ばれるのだから確実に成果が上がると彼は言う。
また、それにより自信を持ってクライアントに話が出来るとも彼は言う。
そうする事で改善は進みクライアントも自分も幸せへと進む。
彼は口癖のように言うのだ。パワフルでしょ。
しかし、入門編といっても実践できている会社は殆ど無い。
このセッションに参加するような前向きな企業でも非常に少ない。
ポジションを修正する

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データ化を軸に【ポジションの修正】を我々に進める。
今回私が経験した最大の成果の一つにポジションの修正があった。
表現はいろいろあるが自分の位置を変えることで一気に違う発想やサービスが顧客に出来るようになる。

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決意

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私は、この業界でサービスをより向上させるため出版を決意した。
本を書くのは大変だ。
しかし出版することにより、違う立場でクライアントにサービスを提供することが出来る。
出版を宣言したことにより質の良い情報をサービスが必要になる。
結果 クライアントが喜び結果成果につながるという仕組み。
うまい文章を書いて集客しろなんてショボイ発想は微塵も無い。
思想が違う。
とは、言うものも少し恥ずかしくなる自分も居る。
私も皆さんと恋に落ちたいと思う。
薄っぺら対応ではすぐに見破られる。
目の肥えた一流の美人である皆さんと恋に落ちるためには情熱だけでもダメである。
「この人は私を幸せにしてくれる唯一の人」と思われなければいけない。
そして大切にし続けなければならない。
浮気されたら大変だ。
お互い魅力ある付き合いが出来るよう楽しみたい。
ビジネスの原点を学んだ勉強会だった。
最後に、自社にも言えること。
クライアント・自社スタッフ・そして私の三者が恋に落ちなければ恋愛は成立しない。
どちらか2方だったら大変なことになる。
今回のご案内、きっとピンと来ない方々も多いと思う。
しかし全員が実感できる方法がひとつだけあるとするば我社で実現する事の他にない。
直ぐに変化する事は難しい。
それだけ価値がある。
それを実践することで本当の意味を皆さんにお伝えしていきたい。
感謝
株式会社　ジャパンパーソナルコンピュータ
松井洋治
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