今月のニュースレターは「不況下、成功事例」。
世間は金融危機からはじまり様々な方面にまで影響が出ている。
そんな中、ここ数年の悩みを一掃したお客様がいる。
全てが真っ暗闇のようだがそんなことない。
やり方次第でまだいくらでも出来ることを実感した出来事でした。
最高のサービスを施したマンション
不動産賃貸業を営むSさん。
Ｓさんは横浜に住む古くからの地主さんである。
そんなＳさんは、10年前に分譲マンションに負けない最高の賃貸マンションを建てようとの想いで
29室のファミリー向け高級賃貸マンションを1棟建設した。
今、見ても素晴らしいマンションだ。
建築・施工は大成建設に依頼し、当時では珍しいインターネット回線の使い放題を実現した。
共有スペースも多く取っている。
駐車場はもちろんのこと高さも3階までとし圧迫感を与えない。
素晴らしい花壇もある。
清掃などの手入れも万全。
セキュリティーだって賃貸では珍しく警備会社と契約し住民を常に守っている。
みどり豊富でプライバシー確保の配慮も忘れていない。
考えられる最高のサービスを全て施し最高の住民を迎え入れた。
ホームページ製作の決意
しかし、ここ数年の状況は芳しくなかった。
２０％前後の空室が出ていた。
時にはそれ以上もあった。
Ｓさんは本当に悩んでいた。
最高のサービスを提供しても利用してもらえない。
理由は近隣に価格の安い新しい賃貸物件が出来たことにあるという。
物によっては横浜市の住宅補助を受けることのできるものもあるらしい。
最高のサービスを提供しているゆえ価格の引き下げはＳさんにとっては死活問題になる。
それ故にＳさんの苦悩の日々が続いていた。
駐車場を増やし駐輪場も作り、返済計画をリスケジュールして価格も下げた。
それにより一息は付いた。
しかしまだ空室は埋まらない。
Ｓさんと私は10年来のお付き合いになる。
独立創業当時からパソコンのセットアップや出張指導で関係が出来た。
そんなＳさんから年末に連絡が来た。
「松井さんホームページつくってよ。」
決意の連絡とも受け取れる連絡だった。
実は、後から聞いた話だが、
税理士さんや、不動産屋さんからも、「絶対ムリだ！元なんか取れっこない！」
そんなコメントがあったようだ。
良いことに目を向ける
それからスタッフとヒアリングに入った。
目的はホームページをつくる事ではない。
空室を埋めることである。
すっかり自信を失っているＳさんだったが道は必ずあると信じていた。
なぜならばそこに住んでいる人がいるからである。
顧客は０ではない。
空いている２０％に注目するのでは無く、
気に入って入居している人がいる８０％に注目する事から始めた。
入居者の家族構成、年齢、勤務先、退去理由。
するとターゲットが明確になってきた。
年齢30歳前後、子供一人・3歳。
上場もしくは同格企業勤務。
2人目が出来るとマンション購入などで退去する。
このパターンが一番多い。
上場企業やある程度の会社規模では、家賃補助や借り上げ社宅を利用できる。
それを利用している。
契約は会社契約である。
対象顧客は明確になった。
顧客が本当に買っているもの
次は顧客の求める価値を明確にすることにした。
不動産屋さんはほとんどの場合、物件を提供している。
当たり前だ。
しかし、買っている人は物件を買っている訳ではない。
勘の良い人なら分かるはず。
買っているのはそこでの生活やビジネスの拠点を買っている。
過去の不甲斐ない結果は、それが原因だった。
単なる賃貸物件として売りに行くとこのマンションの折角のメリットがぼやけて競争に負けていたのだ。
顧客は限られた不動産情報の中で選別を行うしかない。
広さや築年数など。
オーナーのＳさんの想いは不動産情報には反映されない。
誰もやらない不動産情報の項目にならない事をやろうとしたことがあだとなった。
それでは、我々はこのマンションでの生活を売ろう！という結論にたどり着いた。
地域の事をヒアリングした時に、行列のできる幼稚園の話をお聞きした。
そうか、子育てには最適ではないか。
近くに大きな公園もある。
動物園もある。
子供と過ごす安心安全の空間であり生活を売る事にした。
学校、病院、スーパー、警察。春夏秋冬。その他。
気になる成果
そして出来たのが下記のホームページだ。
結果を報告しよう。
公開、わずか15日で空室5部屋がすべて埋まった。
中には数年空いていた部屋もあった。そしてお断りも1件出た。
経緯は、不動産のネット情報に掲載されているものを見た方たちが不動産屋さんに問合せをしてきた。
その方たちにホームページアドレスご案内したそうだ。
すると驚くことにほぼ１００％近い確率で申し込みをしたいという。
YahooもGoogleもまだ出てくる前の段階で変化が訪れた。
ここから偉かったのはオーナーのＳさん。
「松井さん、なんでもそうだけど安心したらだめだぜ。常に募集し続けなければ同じだぜ。」
まさに、油を断つ。
油断大敵である。
売り手と買い手のギャップを埋める
最後にまとめ。
顧客の求める価値（本質）に注目すべきである。
売り手→物件×、買い手→生活○
実はずれに大小はあるが、かなりのケースでこれがずれている。
提供する側は見えなくなっている。
利益が出ていない場合のほとんどがここにある気がする
同じ業種や業態でも少しずつ異なる場合が多い。
お客様も自然の思考と行為ゆえに気づいていないし言葉に出来ないケースが多い。
これがジャストフィットするほどビジネスは確実に繁栄できる。
では、貴方のビジネスの顧客は何を買っているのだろう？
無料診断やりますよ。
こんな時代だから事お互い様。
あなたの会社の顧客求める価値を明確にします。
来社いただく場合完全無料。
遠隔地への出張は交通費をご負担下さい。
これで私は満足です。時間は、１～２時間程度。（サービスや商品を利用できれば尚良し）
第三者の目は貴重かつ案外的確です。一度ご利用ください。
それと出来れば食事をご馳走して下さいね。昼でも夜でもＯＫで～す。
受付アドレスはこちら！info@japanpc.co.jp
感謝
株式会社ジャパンパーソナルコンピュータ
http://www.japanpc.co.jp
在宅ワーカー支援協会
http://www.zaitaku-sien.com
代表取締役/代表理事 松井洋治
〒220-0011 神奈川県横浜市西区高島2-10-13 横浜東口ビル402-A
TEL：045-444-2259（代） FAX：045-444-2258
